ROI de treinamento: como calcular sem inventar número

A fórmula do ROI de treinamento cabe numa linha e todo mundo já viu:

ROI = (ganho obtido − custo total) ÷ custo total × 100

O denominador é fácil. O numerador é onde as apresentações de T&D costumam virar ficção.

Comece pelo custo, que é a parte honesta

Custo total não é o valor da proposta do fornecedor. São três camadas, e a terceira é a que ninguém soma.

Para dar escala a essa conta: o Panorama do Treinamento no Brasil, da ABTD registra que as empresas brasileiras investem em média R$ 1.072 por colaborador ao ano em T&D, o equivalente a 2,11% da folha de pagamento. Um único programa que consuma metade disso para uma turma já compromete boa parte do orçamento anual daquele grupo, e é por isso que a conta precisa fechar.

A terceira camada costuma ser a maior de todas. Uma turma de 15 pessoas num programa de 16 horas consome 240 horas de trabalho. Se a hora média custa R$ 60, são R$ 14.400 de custo de oportunidade, possivelmente mais do que a proposta do fornecedor.

Colocar essa linha na conta parece contraproducente, mas faz o oposto: mostra que você entende o investimento de verdade, e derruba a objeção antes de ela ser feita.

O numerador: três formas de estimar o ganho

1. Ganho por redução de custo. A mais defensável. Turnover que caiu, retrabalho que diminuiu, horas extras que sumiram, acidente que deixou de acontecer. Todos têm valor conhecido pela empresa, e todos deveriam ter saído do levantamento de necessidades.

2. Ganho por aumento de produção. Mais entregas no mesmo tempo, ciclo de venda mais curto, prazo cumprido. Exige que o indicador já fosse acompanhado antes.

3. Ganho por estimativa de participantes. Perguntar aos envolvidos quanto do resultado atribuem ao programa, e aplicar um fator de confiança. É a mais frágil, e só deve entrar declarada como estimativa.

O problema que ninguém resolve: isolar o efeito

Se o turnover caiu 4 pontos no semestre do treinamento, quanto disso foi o treinamento e quanto foi o reajuste salarial, o novo gestor ou o mercado esfriando?

Ninguém tem resposta exata. O que dá para fazer é reduzir a dúvida:

• Grupo de comparação. Treine uma área e não treine outra parecida. É o método mais forte e o menos usado.
• Série histórica. Três a quatro períodos antes do programa mostram se a curva já vinha caindo sozinha.
• Fator de confiança declarado. Se a área estima que 60% da melhora veio do programa, aplique 60% e escreva que é estimativa.

Um ROI com fator de confiança declarado é muito mais forte numa reunião de diretoria do que um número redondo sem origem. Diretor financeiro reconhece premissa honesta, e desconfia de precisão que não existe.

Quando não calcular

Programas de cultura, de longo prazo, ou com efeito difuso na organização não produzem ROI defensável. Insistir nisso gera número inventado, e número inventado destrói a credibilidade da área na primeira pergunta difícil.

Nesses casos, meça o nível 3 de Kirkpatrick, que é mudança de comportamento observada, e diga com todas as letras que o ROI financeiro não se aplica. É uma resposta melhor do que uma planilha bonita e falsa.

A condição que vem antes de tudo

Nada disso funciona sem linha de base. Se o indicador não foi medido antes, o ROI depois é retórica.

O desenho de quatro marcos existe para resolver exatamente esse ponto, e precisa estar pronto antes da primeira turma começar.